ENTREPRENEURIAT
Les célébrations comme le temps des Fêtes sont des moments propices pour faire une promotion de ventes, ce qui est une façon de donner des arguments à notre client potentiel ou existant de faire un achat sans plus attendre. Ces raisons pour se procurer ce produit ou service maintenant plutôt que dans l’avenir doivent être suffisamment convaincantes et claires pour que le client puisse passer à l’action.
Les promotions sont aussi de bons accrocheurs pour attirer de nouveaux clients : ceux qui nous connaissaient déjà, mais qui n’avaient jamais testé nos produits/services, ou ceux qui n’avaient jamais entendu parler de notre entreprise, mais dont le besoin correspond à notre offre ponctuelle.
Les promotions sont particulièrement intéressantes lorsqu’il s’agit de produits ou de services adressés directement aux consommateurs (B2C). À l’heure actuelle, ces offres promotionnelles se font surtout en ligne (site Web, réseaux sociaux, publicités payantes, bannières, etc.) et sont souvent complétées par de la publicité offline, dépendamment de la nature des produits/services promus et de l’existence ou non d’une boutique physique.
Pourquoi faire une promotion de ventes ?
Plusieurs raisons existent pour se servir des offres promotionnelles, qui peuvent, d’ailleurs, être utiles dans les différents cycles de vie d’un produit allant du lancement au déclin, par exemple :
- Faire connaitre ses produits ou ses services ;
- Lancer un produit/service ;
- Écouler un inventaire ;
- Augmenter son chiffre d’affaires pendant une période déterminée ;
- Attirer de nouveaux clients ;
- Fidéliser ses clients existants ;
- Positionner sa marque.
Comment faire une promotion commerciale ?
Il existe plusieurs types de promotions, la plupart basées sur le concept « stratégie de push marketing », qui consiste à pousser le produit ou le service vers le consommateur, c’est-à-dire qu’on met notre produit/service en évidence afin de le rapprocher de notre clientèle cible.
Voici les principales façons de créer vos spéciaux afin de pousser votre produit/service :
- Les primes : le consommateur reçoit un cadeau ou une quantité supplémentaire du produit acheté. Entre autres, elles peuvent être des primes directes, soit reçues immédiatement après l’achat (par exemple, les cadeaux remis à la caisse dans les boutiques de produits cosmétiques) ; des primes différées, soit obtenues après plusieurs achats ou lors du prochain achat (telle que les promotions après 5 pizzas, la 6e est gratuite) ; une plus grande quantité de produits pour le même prix (3 boîtes de biscuits pour le prix de 2).
- Les jeux-concours : basée sur notre tendance naturelle à aimer les jeux et les surprises, ce genre de promotion promet des gains aléatoires, tout en mobilisant les consommateurs à interagir avec la marque. Il peut s’agir d’un concours mettant à profit les connaissances ou les talents des participants ou des jeux axés sur le hasard (tirages, loteries). Comme dans le cas des primes, la technique des jeux-concours peut être directe ou différée.
- L’échantillonnage : une petite quantité de produit (inférieure à l’unité de vente régulière) est offerte gratuitement au consommateur dans le but de lui faire découvrir le produit (ou service). Ces promotions sont présentées en forme d’échantillon (crème beauté p. ex.) ; dégustation (les produits agroalimentaires sont souvent introduits ainsi), d’essai (logiciel par abonnement ou cours de yoga en sont de bons exemples), et démonstration (fonctionnement d’un appareil électronique lors d’une foire).
- La réduction de prix : il s’agit peut-être de l’une des stratégies de promotion de ventes ayant le plus de succès, que ce soient des coupons ; des bons de réduction ; un ensemble de produits, aussi connu comme offre groupée (p. ex., un kit de produits alimentaires qui se marient parfaitement).
Les stratégies de promotion de ventes les plus efficaces sont celles qui augmentent immédiatement et de façon évidente le pouvoir d’achat du client, on parle donc des rabais qui se font effectifs lors de l’achat et qui font sentir au consommateur qu’il garde de l’argent dans sa poche (p. ex. : 35 % de réduction sur le prix d’une robe).
Mais il ne suffit pas que cela soit un « bon » rabais, il faut encore que cela soit bel et bien perçu et ressenti par le client. De là, l’importance d’avoir un plan marketing qui, entre autres, nous permet de mieux connaitre notre persona marketing, nos objectifs, l’identité de notre marque et les canaux de communication à utiliser.
Les promotions peuvent-elles comporter des effets négatifs ?
Une offre promotionnelle « trop bonne » risque d’attirer plus de clients que ceux auxquels on s’attend, affectant ainsi, parfois dangereusement, la marge de profit de l’entreprise. La solution ? Mettre des « balises » pour éviter des ennuis.
Les célébrations sont donc idéales pour les offres promotionnelles, car elles ont, par définition, une durée limitée, de la même façon qu’on devrait restreindre les promotions commerciales dans le temps. En outre, on pourrait :
- Limiter la quantité de marchandises, en l’indiquant clairement dans les pièces promotionnelles : « jusqu’à épuisement des stocks » ou « maximum de X produits par client » ;
- Prioriser les produits ayant moins de roulement — peu connus ou avec moindre demande — ;
- Se défaire des produits à renouveler ou en vue d’une fermeture (déstockage).
En plus de la profitabilité de sa compagnie, des rabais trop récurrents pourraient mettre à risque la réputation de la marque. Il est alors recommandé de planifier les promotions et ne pas en abuser afin de maintenir la valeur perçue de nos produits ou de nos services.
Que votre objectif soit de booster vos ventes, de faire connaitre vos produits/services ou d’écouler votre inventaire, vous avez maintenant des pistes pour réussir vos promotions des fêtes ou de Boxing Day. Pensez-y en établissant votre plan promotionnel pour la prochaine année !
